ins 自动点赞 外贸基础知识之产品知识

在外贸实践中，对业务员来说 实用的、 应该熟练掌握的应该是 基本的外贸基础知识。

问一个简单的问题：你是真的完全掌握了你的产品吗？相信很少有人能够毫不犹豫的说出是，不论你是老人还是新人。可能大部分人觉得对产品的了解就是产品价格，很多的外贸人员都在抱怨现在的外贸很难做，因为客户只关注价格，只在谈价格，其他的却是什么都不问，其实这不过是因为你只知道价格，意味着你跟客户谈的时候只有价格可谈，那么你就不要抱怨客户，仅仅跟你砍价，如果你不希望客户只关注你的价格，那你就要去找一些客户感兴趣的点去引导客户。我们可以从以下几个方面入手：

1、 产品价格组成

为什么产品会是这个价格，这个价格由哪些部分组成（配置，零配件，组成元素等等），还包括使用产品产生的成本，例如设备，使用过程中会产生的运营成本，是否浪费物料，是否浪费人力等等，当然还会包括是否容易损坏，配件费用，是否容易更换，更换是否会引起其他的成本，例如会产生耽误他的客户的交货期等等。很多业务员喜欢用技术之类的东西来支撑价格，往往很少有客户会关注你的技术，客户更希望知道你所谓的这些技术能给他带来什么好处，所以我们要确切的把我们能给他带来的实际的利益告诉他，比如产品耐用之类的。

2、产品质量

文字，图片，视频，能用的都用上，要形象，要贴近客户的使用过程，要尽量数字化，尤其是在跟客户的谈判过程中，让客户看到产品的同时，想尽方法让客户真正的体验到产品。记住，不要把产品讲解的太复杂，太生涩，否则只会让客户更加疑惑，就是再给自己找麻烦。

Words, pictures, videos and whatever can be used should be used. They should be vivid, close to the customer's use process, and digital as much as possible. Especially in the negotiation process with the customer, let the customer see the product and try every means to let the customer really experience the product. Remember, don't explain the product too complicated and astringent, otherwise it will only make the customer more confused and make trouble for yourself.

3、 产品供应的稳定性

大部分的客户都希望一次就能找到合适的供应商，不希望经常费神去考察新的供应商，所以供货的稳定性就会成为重要因素，如果你的产品是经常性采购的易消耗产品，那么稳定的供应绝对很重要。这就要求我们要清楚地知道自己原材料的来源渠道，给客户证明你们有足够的能力保证及时稳定供货，或者自己去了解一个设备生产的主要步骤，每个步骤所需要的时间，这些都是实际的证据，也是让客户相信你的关键所在。

4、 稳定的交货期

交货期决定于工厂的生产能力以及原材料的渠道是否顺畅和原有的订单数量。生产能力是实力的体现，原材料的渠道则是产品质量的重要保证，订单数量则是公司销量的一个佐证。再跟客户谈论交货期的时候，也可以自然而然地把这些都跟客户交代清楚，客户也会觉得你严谨。

5、 售后服务

售后服务是一种承诺，还是一种解决方案，我们要给客户提出切实可行的解决方案，例如电话指导，视频指导，现场维修，等等，这应该是每个公司都该有的体系，千万别当客户是傻子，说一些不切实不可行的承诺，以免尴尬。

After sales service is a commitment or a solution. We should put forward practical solutions to customers, such as telephone guidance, video guidance, on-site maintenance, etc. this should be a system that every company should have. Don't treat customers as fools and say some impractical commitments to avoid embarrassment.

除了要了解自己的产品之外，更重要的是了解客户的需求，知道客户采购这个产婆的 终用途，了解的越详细越好，然后把我们的产品带入到用途中，着重向客户描述我们的产品在用途中的表现，这也是拿单的关键。