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近看各位朋友们们的留言板留言，发觉许多朋友们的出口外贸逻辑思维早已很好了，在许多问题上考量的都很技术专业，例如报价，商谈这些。可是在一些问题上，或是过度传统了。以前有一个有个好朋友就和我讲，就由于付款方法的问题，他的老客户慢慢逐渐分离订单了。想对你说的是，有一些情况下，或是要灵便随机应变的，在现如今的大环境下，市场竞争那么猛烈，他人变，你不会改变，那被落下来的便是你。

01老客户找了新供应商

大家先一起来看看他的问题：毅冰教师，大家有一个老客户，早已协作7年了。她们每一年都是在我们这下100多万美元的订单，订单一直很平稳。

可是2022年不知为什么，客户下的成交量放大以往少些。我很担忧，之后查到客户原来是客户在她们一开始的供应商那边下了大约10万美元的订单，此外，仍在另一个供应商那买了一个木柜。

接着我给客户写了封邮件，了解实际的状况，內容大约是那样：您2022年的订单比以往少些，我认识到您是在xx和xx企业购买的，但想和您说的是，这2个企业是商贸公司。

相比她们大家更有优点，由于我们都是工厂，下面期待和您协作大量的订单。客户也很诚恳，回应说成的，可是她们在这里2个企业买的很少，但这俩家企业同意给客户做OA120天乃至更长。

她们以前买了一个木柜的企业也同意入货不用直到接到尾款后，可是大家工厂的需求一定是接到余款后放货。我是那么回复客户的：“我明白了您，我就和我的老板提过这个问题，可是获得的恢复是付款方法无法更改。

大家只有尽可能在价钱，交货期和业务层面适用您。

大家刚刚给了您价目表，你觉得如何？”之后客户就沒有回应了，现在我有点儿心急，我是不是应当和老板在申请办理下付款方法？可是我认为結果不容易好。我就明白一个客户有几个供应商较为也很一切正常，不容易只有一个供应商，但那样的状况迫不得已担忧。冰大，您感觉应该怎么办呢？

02请时时刻刻维持紧迫感

实际上有关候选供应商的问题，我讲过很多次了。

从买手的方向上看，分离订单、分流供应商，这也是一定的，也是买手的关键工作中之一。

假如一类产品，只有一个关键供应商，都没有过多的候选，那做为买手，这也是他工作的渎职。买手必须为企业操纵风险性，不被供应商所挟制，确保企业不会在供应商出了问题后，沒有可以马上替代的Plan B。因此在买手的态度上，他做得非常好，也无可取代。

客户跟你们协作七年，每一年100多万美元订单，实际上己经很好啦，等同于每一年都是有一定等级RMB的买卖，并算不上少。而客户现阶段仅仅适度降低订单分离，可是八成以上订单仍在你们手上。我认为，这 少是一个数据信号，你们仍然是关键供应商，别的候选的，只不过是在磨合期环节。依照我的工作经验，一个关键供应商，就算再多再极致，那也是不能超出采购额的55%—60%的。

举例说明，这一类商品，归属于他企业的具体购置类目，一年假定在120万美元；那你们做为关键供应商，下给大家的订单，应当无法超出72万美元，这己经是底线了。订单太多，你们做为承包方，主导权会越来越约强，招标方的控制能力变弱，将来的协作便会失调。因此从这儿看来，我认为或是必须了解他人的。

对于付款方法的问题，我认为你還是要跟老总好好地研究，总是要有几身候选计划方案。一般而言，以往的 流行，是一部分订金，尾款见提单影印件付款，也就是先发货,再付款的。可是你们规定接到钱后再安排发货，这一点，就算是十几年前，也算得上较为严苛的规定。

而现如今出口外贸并不太好做，市场竞争过度充足，很多公司为了更好地吸引客户，通常会在付款方法上给与非常大适用：例如60天到90天的回款，乃至120到180天第有。你们一味遵循以往的标准，针对协作七年的老客户，也没有分毫的妥协，实际上不好说，不容易被同行业挖 脚。你能在其它层面给予专业的服务项目，这没有错。可是你又如何知道，是否会出现此外一家工厂，也是逻辑思维超前的，也学了我这一套內容，了解怎样技术专业、高等院校、服务项目，怎样根据商谈来吸引客户？

你又怎样相信，她们不容易在付款上给与妥协，随后顺带挖走这个关键客户呢?

这一切都是不明的，你们有技术专业逻辑思维非常好，可是这并不意味着全部的工厂都落伍，逻辑思维观念都烂。这一紧迫感，我认为要时时刻刻存有。

付款方法上，实际上你需要搞清楚，担心的点在哪儿。如果是客户不出钱，你们就没有钱安排发货，例如全部的订单分配，原材料购置，全是金融机构借款，压力非常大，务必接到客户账款，那也是有变通办法：例如信用证是可以做质押，做打包贷款的，别的也是有许多融资模式，并不是不可以随机应变。假如单单是担忧风险性，担忧客户破产倒闭，或是毁约，那也是有信保，可以转嫁给和把控风险性，彻底在一个可控性范畴内。

因此没必要一刀切，把标准定太死。也许你的标准，这一客户可以接纳，协作也成功，可是你怎样开发客户呢?至少在我眼中，这一严苛的付款方法，会使你在开发客户尤其是大客户的情况下，困难重重。谈一个死一个，绝大多数也许全是死在这个付款方法上。

也有十分关键的一点，也是我觉得注重的，你针对买手的提出问题，实际上有一些莽撞了。买手有权利在任何地方提交订单，你那么直接了当的问客户，实际上是有一些不当之处的。假如买手有点儿小肚鸡肠得话，他会认为你使他当众出丑。在他来看，你是他的供应商，为何质疑他?他爱提交订单给谁，这全是他的权益和随意，难道说你也要干预?手伸太长了吧。也许现如今你们的订单过多，他不可以惹恼你，可是你又如何知道，他是否会慢慢分离订单，寻找更适合的供应商，随后逐渐替代你呢?这不好说。

换做我，企业的老供应商让我并不令人满意，我绝对不会跟老供应商争吵什么样的，毫无价值。我能挑选沉得住气，随后逐渐分离，逐渐根据小单检测和磨合期新供应商，随后根据好几家供应商分离订单，随后再渐渐地增加订单，降低关键供应商订单；几场之后，再一次性清理掉，让老供应商被淘汰。自然，这一切仅仅“概率”，并不意味着确实会产生，我就期待仅仅我的猜测罢了。可是之后这方面的逻辑思维，是一定要变化的，一定要让客户感觉舒适。终究，没人想要掏钱找虐受。