Instagram 购买 一箭三雕，成功签下大客户！

共享一个之前的小故事。

这个故事的开始较为悲惨，有一个中东地区客户订了货，我司收走预付款就制造了，他却不用了；更悲惨的是，本来是老总定夺的，可他却令我一个月内解决掉，不然拿我是问。

我犯了愁，尽管客户订的是基本商品，但商品上的文案全是阿拉伯语，只有出售给别的中东地区客户。我迫不得已将全部的客户，交易量过的，撤单的，都拉出去细细地 研究一番，终于寻找总体目标了。

这一总体目标是巴林客户，来过大家加工厂好几回了，对商品特别感兴趣，便是价钱上面有一点点担心，因此 一直未战略合作。她们是家族式企业，有一个人一年一大半時间驻守在我国，因此，我拨通这名客户，说大家近期开发设计了几种新产品，可能在中东地区会很热销，询问他需不需要回来看一下。

迅速，这一直肠子的巴林人就过来了。我并没有说谎，大家确实每一个月都大会上新产品。和往日一样，大家围住新品，评头品足了一番，客户也问了价钱，新品嘛，标价毫无疑问不低，我可能他接收不上，也没准备他接纳，醉翁之意不在酒。

聊过商品，该入主题了。我告诉客户，近期有一款商品准备做营销，假如他有兴趣得话，我能帮他申请办理特惠。我指的也是被弃货的那一款，那就是大家的主推热销商品，客户也钟意，只不过是嫌价钱贵，如今听到有特惠他自然有兴趣了。

因此，我言而有信地表明，老总一回家我便帮他申请办理。

实际上，没有什么营销，不过是为了更好地解决弃货，老总同意略微降一点点价。

可我总不可以同时跟他说道“这批货，大家降点价卖让你”，那般他会买么？即使买，也需要借机大讲价吧？那老总毫无疑问不愿意了。因此 ，我只有先扇风点火，等熟度到，再推销产品给他们。自然一把火不足，我都得提前准备第二把火。

我对巴林人说， 近新产品许多 ，好多个老客户要回来，包含迪拜大客户。巴林人了解这一迪拜客户，他也是在迪拜看到了大家知名品牌才找上门的。并且，他很喜欢探听迪拜客户的事情，但大家一般不跟他多讲，如今形势所迫，我一定要要把这个客户抬出来了。

很有可能有些人要问了，为什么不卖给迪拜大客户？非常简单，迪拜客户尽管也订这一款，但一部分零配件干了修改，他不必基本款，因此 ，我只有另择别人。我同意三天内给巴林人回应，有关特惠。時间差不多了，我便去拜会他。

好，该烧第二把爆火。我告诉巴林人，迪拜客户此次回来，是想谈独家经营。这句话似真似假，独家经营的事情迪拜客户的确提到好几回了，一直没谈妥。巴林人来啦兴趣爱好，不断地探听，这一客户一年卖多小量啊？什么样式卖的较为好呀？我自然不容易对他说，商业机密嘛。我随意应对着，随后，引燃了第三把火，我讲，迪拜客户还想要将巴林销售市场一起划给他们呢。

巴林人很诧异：“他也需要独家经营巴林？你们老总会允许？我觉得她们做不来巴林销售市场。”我回应：“因为我这样觉得，但老总看中这一客户。”随后，话锋一转，我讲：“要不你借着营销先拿盘货试一下？只需大家商品进到巴林销售市场了，老总就不可能同意他的规定。”这时候，巴林人像图片忽然想到哪些一样，询问道：“你觉得的实惠呢？”好，熟度到，我将说白了的特惠逐一搬出去：价钱折扣，另送新产品使用，及其各种各样服务项目，例如宣传策划方案等，实际上 那些都不值一提，客户 在意的也是价钱，大家仅仅代表性地降了一点，达不了他的股价预测，只不过是，这个时候他仿佛不那麼在乎价钱了，由于他知道，再不买，等迪拜大客户独家经营了巴林，他就没可能了。

思考了 ，客户决策下一个单试一下，因此，弃货解决了。

思索和感悟

这件事情带来我许多 思索和感悟

感悟一

巴林客户是积极寻找我司的，由于他在迪拜看到了大家知名品牌。实际上 ，自打大家研发了好多个海外大客户以后，这类积极找上门的客户还许多。 不难看出，知名品牌的知名度不可小觑，大家确实需要注重自身的知名品牌。不管企业尺寸，勤奋构建一个归属于自个的牌子并使用各种各样方式宣传策划它，一定会有利于大家开发销售市场，发展趋势新客户，提升市场份额。

感悟二

巴林客户关注我司大半年了，大家持续忽悠产品品质好，高性价比，他却一直犹豫不定，正逢客户弃货，恼羞成怒，给他们生产制造了一个竞争对手，才使他下决心开始了 次协作。人总有一种害怕失去的心理状态，运用这类心理状态，给客户构建一种危机感，使他意识到再不买也许会失去了选购商品的机遇，也同样是一种触动客户的策略。这类对策大家平时还可以应用，例如，当客户仍在摆动、犹豫时，对他说，现在是限定营销，换句话说，库存量卖光就价格上涨，你没买其他客户就买离开了，从此之后，传送一种激动的心态，也许能够促进客户尽早作出决策。

感悟三

虽然客户觉得大家价钱高，但他一直观注着，相信自己司在他心里份量不轻，要不然，他不容易一有新产品面世就冲过来看，也不会对大家营销有兴趣。即便此次出不来招，之后拿到他的机遇也非常大。他为何那么注重大家企业呢？我觉得，应该是迪拜大客户的功能吧。因此 ，如果我们和著名企业协作过，或是签了某一大客户，能够略微秀一下，这也是咱们的一个加分项目，能够提高潜在性客户协作的自信心。 但千万别表露过多，仅仅告知别人大家协作过就可以，价钱、销售量等这类重要信息一定不能说，既是商业伦理，也是为了更好地维护客户。

事儿到这，本认为就结束了，殊不知，树欲静，而风不仅。巴林客户订了 个柜以后，发觉大家品质确实非常好，商品也罢卖，连续又订了好多个柜，随后他竟然把货卖到迪拜，而人们的迪拜大客户迅速就发觉了。

尽管这名大客户沒有与我司签独家经营协议书，但一直以大家 商自诩， 重要的是，他好像感受到一些威协，虽然巴林客户的经营规模比不上他，可终究也是市场竞争啊。因此，迪拜人确实跑过来和大家谈独家经营了，自然他要的仅仅迪拜的独家经营。

让人喜悦的是，客户此次不那样强大了，之前谈崩的地区，他也作了一些让步，但是，交涉或是费了一些波折。除开市场销售额，彼此之间还有一个非常大的矛盾，这一客户做大家牌子的并且也从另一家 工厂进货，大家使他舍弃哪家，随后才可以授于他独家经营，客户之前一直不同意。但是，大家现在有自信了，产品规格比之前充足了许多，那家里有的，大家都是有；哪家沒有的，大家也是有，并且品质不低。与此同时，大家也很高度重视开发设计与自主创新，得到 了许多专利权。客户也认识到这一点，因此被大家取得成功劝服了，决策舍弃哪家，那样销售总额也可以确保，独家经营协议书总算签了。

这件事情终于画上一个完美无缺的句点，一箭三雕，既解决了弃货，又研发了新客户，还签订了一个大 商。

思索和感悟

也聊一聊我的思索和感悟吧。

开始大家客户很少，应对大客户的不 规定，连多说一句话的能量也没有。例如，本来并不是大家的义务，却使我们分摊损害，看在绝大多数盈利来自于这一客户的份上，只能分摊了。之后，大家在商品上干了很多勤奋，客户也逐渐多了，尤其是在大客户的范围也出現了竞争对手，客户强势的心态这才缓解了，进而协议书才得到达到。

感悟一

仅有自己强劲了，才有主导权。从公司方面而言，如果你不太强劲、客户不一会儿，一定要勤奋修炼内功，要不在商品上多下点时间，要不在服务项目或其它领域作出自身的特点，那样才能够取得大量客户的亲睐，从而让自已变的更有自信。

感悟二

我们要学好牵制客户，尤其是大客户，那样能够能够更好地管理方法客户，做到彼此互利共赢，与此同时，也防止受限于客户，被别人带着走。怎样牵制客户呢？引进市场竞争，提升客户的紧迫感，这是一个非常好的方式 。如同这一迪拜客户，也是由于竞争对手的发生，使他感受到困境，才急着冲过来与大家交涉，而且，想要为了更好地达成共识作出诸多让步，而不是像之前那般一味地规定大家妥协。不依靠某些大客户，分散化风险性，扩张客户资源，也是一种对策。设想，假如你客户许多 ，除开迪拜这一，别的客户还可以让你平稳的订单信息，你也就不可能由于害怕失去这一客户而害怕回绝他的不 规定了，心理状态、气质都不一样了，客户也可以感受到的。

也有许多 方式，不一一过多阐释了，总而言之，大家的总体目标是，维护保养好客户的与此同时，完成公平、互惠互利、互利共赢。

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